智能家居大戰：爭奪1.3萬億市場

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盡管房地產行業傳導至下游產業鏈的時間有所滯后，但家居行業的低潮期已到來。

在互聯網電商對實體店銷售的沖擊，以及攪局者小米的刺激之下，傳統家居行業的智能家居大戰一觸即發。

21世紀經濟報道記者經過多方了解求證獲悉，有意與房企合作試水智能家居的小米，即將于9月17日發布一款智能家居產品。而晚安家居搶先于9月5日宣布，與和而泰（002402.SZ）共同合作研發全球第一款智能睡眠產品－SMART-X系列智能床墊。后期將分階段推出新產品，包括被套、沙發等。

此外，以經銷商為主營模式的晚安家居還宣布將最大讓利經銷商，以求擴大銷售平臺規模，晚安家居總經理吳滔透露，“絕大部分利潤肯定讓給經銷商，我們保平臺規模”。據一直致力于研究盈利模式的晚安家居學院行政院長辛櫟透露，晚安家居正在重新打造O2O模式，如果能真正意義上將線上線下模式打通，那么將能培養出一批千萬、億萬級的經銷商。

小米智能家居市場總監李琦指出，家居傳統企業做產品出發點很容易陷入產品營銷的誤區，而忽略了產品打造與用戶體驗，加上售后物流與服務的挑戰，創新很難。他預言，家居行業的智能大戰才剛剛開始。未來3年后，會有很多個“小米”出來挑戰傳統模式。

21世紀經濟報道記者獲取的一份關于家居行業的研報顯示，2014年中國GDP增速為7.4%（修正后為7.3%），家居行業規模達到1.3萬億，其中家具行業增速達到12.9%。

吳滔指出，全行業下滑之后，一旦企業沒有很強的盈利模式，比如有些門店的銷量下滑，產生經營上的問題之后，企業要掌控經銷商就很難。他又指：為什么現在有些傳統的模式、傳統的店銷量下滑，主要是太多的新模式封死了它的銷量，例如電子商務直接拉走很多客戶，設計公司、裝修公司在前端把客戶攔走，甚至房地產公司也在做家居打包銷售這一塊業務。

因此，不難理解目前家居行業所面臨的挑戰與機遇。一方面，傳統的銷售模式已經走到盡頭，另一方面，1.3萬億的行業規模巨大，行業內最大企業一年銷售額也就二三十億元。蛋糕足夠大的情況下，企業創新仍有空間。

突圍之戰

隨著O2O的滲入、大數據采集，家居企業意識到智能產品與互聯網戰略對行業重塑的重要性。

例如，晚安家居發布的這款SMART-X系列產品，就是以C-life智能家居云平臺為運營和服務窗口，通過云技術的睡眠數據監測和采集，反映用戶的睡眠健康狀況。

晚安家居這款智能床墊的合作方——和而泰并不是第一次與家居企業合作。2014年，和而泰與夢潔家紡、羅萊家紡、喜臨門等合作研發生產智能產品，但晚安家居的智能床墊是最快推出市場的。“只要是低成本、差異化，一定會有市場。”吳滔認為。

和而泰相關人士透露，此次與晚安家居、晚安家紡的合作是又一次在臥室這一“場景”的布局。不同之處就在于和而泰還將提供控制器與大數據云平臺的硬件及軟件雙方面技術支持，不過目前還只是框架協議，具體合作內容還不確定。

這一場沒有硝煙的戰爭，最初欲在價格、模式上殺出一條血路。后多個家居品牌提出重塑家居生態鏈，但這樣并不能挽回行業下滑的頹勢，職業經理人離職持續，經銷商關店潮也不斷升級。

值得一提的是，號稱定位中高端的晚安家居，在整體市場下滑行情下的客戶流失并不算太嚴重。吳滔認為，其實家居行業并不是總體銷量在下滑，而是在增長。但與其他企業遇到的問題是一樣的：電商，包括房地產、設計公司攔截的客戶正在增加，經銷商門店的客戶正在流失。

因此，吳滔指出，怎么樣把前端的銷量拿回來是未來兩年的關鍵。而家居企業拿回這些客戶之后能不能自己做配送，關鍵在于線下O2O。

合作顯然是一條行得通的路子。據吳滔透露，晚安家居正在跟恒大地產（03333.HK）洽談合作戰略框架協議，以代金券的形式促銷。“以后我們將給恒大所有樓盤專門供貨。”

據一名知情人士透露，晚安家居與恒大地產的合作涉及到企業對經銷商的分成模式，未來的核心是，經銷商扮演一個當地服務機構、送貨機構，和晚安家居一起實現大的銷售布局。

爭奪1.3萬億市場

做智能家居的最終目的，就是客戶大數據，并以此為基礎打造家居行業的閉環，從單個產品到客廳、臥室等全套產品的銷售。此前曾先后在全友家居與顧家家居成功主導電商、線上線下營銷戰略轉型的吳滔，認為自己在晚安家居實施互聯網電商戰略更有發揮空間。

據透露，晚安家居目前一年營業額大約10億元，其中家具業務連續5-6年實現20％-30%的增長。因此計劃通過轉型升級，10年后做到100億的規模。中短期目標是：計劃5年左右時間做到臥室家居業內第一。

大量的家族化阻礙了行業的發展，例如晚安家居，成立近30年，直至去年才完全去家族化，全面實現職業經理人化。

上述研報指出，未來家居行業的新思路是：基于互聯網工具的商業模式重塑。而晚安家居則從客戶思維與互聯網思維出發。新的機會體現于三種模式：O2O模式：線上線下一體化，打通互聯網、移動互聯網及線下終端；C2B模式：基于大數據基礎上的標準化模塊化定制模式，免費設計作為互聯網引流入口，后續采用定制產品的模式提升利潤率；智能生態模式：品牌及產品定位和差異化。

正如辛櫟所說，晚安家居的基因就是一個分銷式的渠道型公司，這種基因從晚安家居成立之初就具備了。這既是晚安的優勢，也會變成晚安的瓶頸。

晚安家紡（831795）于今年3月正式掛牌新三板，而晚安家居正在籌備IPO，最終實現整體上市。